Pozwól sprzedawcom sprzedawać

W dzisiejszym wpisie przyglądniemy się codziennej pracy sprzedawców.

Przedstawiciele handlowi spędzają średnio 64% czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą
Źródło: Second Annual State of Sales, Salesforce Research

Przedstawiciel handlowy, sprzedawca, zatrudniony w firmie po to aby sprzedawać, poświęca na tą czynność jedynie 36% czasu. Zakładając 40 godzinny tydzień pracy, sprzedawcy sprzedają jedynie przez blisko 14.5 godziny tygodniowo na działalność do której zostali zatrudnieni! Zaraz, zaraz – czy sprzedawcy nie powinni sprzedawać?

Okazuje się, że nie. Ponad 25 godzin tygodniowo marnowanych jest na czynności nie związane bezpośrednio ze sprzedażą. To wielka strata – zwłaszcza w odniesieniu do najlepszych, którzy są absolutnymi profesjonalistami w swojej dziedzinie.

Co wg raportu robią sprzedawcy w czasie, w którym nie sprzedają?

Działalność administracyjna

Prawdziwa zmora dla pełnych energii sprzedawców, którzy zdecydowanie woleliby ten czas spędzić na rozmowach z klientami, lub zdobywaniu nowych. Zadania administracyjne, to nic innego jak prowadzenie różnego rodzaju rejestrów czy sporządzanie oficjalnych pism. Zdajemy sobie oczywiście sprawę z tego, że zadania administracyjne są potrzebne i nie będziemy z tym dyskutować. Gdyby jednak zautomatyzować część z powtarzalnych zadań administracyjnych, przyniosłoby to ogromny zysk w postaci czasu, który można spożytkować lepiej. Optymalizacja jest tutaj słowem kluczowym.

Zadania serwisowe

Zadania serwisowe polegają na przygotowaniach do świadczenia usługi lub sprzedaży. Są podobne do zadań wymienionych powyżej, odnoszą się jednak w większym stopniu do przedmiotu działalności firmy czy stanowiska. Zadania serwisowe to np. notatki służbowe. Inne czynności, które wymagają przygotowania do pracy, w głównej mierze zależą od tego jak dobrze zorganizowane jest środowisko pracy – czy wszystkie potrzebne informacje dostępne są pod ręką? Czy wiemy gdzie ich szukać?

Podróże służbowe

Mowa tu przede wszystkim o przemieszczaniu się do klienta. Raport sporządzony został w 2016 roku i nie uwzględnia obecnej sytuacji epidemiologicznej. Można w takim razie usunąć go z listy – w większości przypadków. Dzisiaj większość czynności związanych z szeroko pojętą pracą biurową odbywa się zdalnie. Sprzedawcy z powodzeniem mogą wykonywać swoją pracę z domu. Rozwój technologii sprzyja temu trendowi. Inne raporty Salesforce dostarczają danych, które wskazują na to, że większość pracowników chce pracować z domu – nawet po zakończeniu pandemii. Pracodawcy powinni mieć to na uwadze.

Szkolenie

Przygotowanie do pracy poprzez różnego rodzaju szkolenia trudno całkowicie wyłączyć z obowiązków sprzedawcy. Ogromna presja na ciągły rozwój jest znakiem naszych czasów. Chociaż czas w którym zdobywamy nową wiedzę nie jest czasem zmarnowanym, trudno zaliczyć ją na poczet działań stricte sprzedażowych.

Spotkania

Spotkania są zmora większości pracowników. Niektóre firmy odchodzą od tego sposobu komunikacji wewnątrz firmy. Ograniczony kontakt twarzą w twarz sprawił, że spotkania osobiste stały się nie tyle nudne i mało efektywne, co wręcz niebezpieczne. Na rynku istnieje cała masa narzędzi, które umożliwiają wymianę informacji w bezpieczny sposób zachowując zalecenia większości specjalistów i rządów. Jeżeli spotkania się odbywają, ma to najczęściej miejsce on-line. Wideokonferencje to jeden ze sposobów organizacji spotkań on-line.

Przerwy

Nie oszukujmy się – nikt nie jest w stanie pracować bez przerwy. Niezależnie od tego w jaki sposób sprzedawca będzie wykonywał swoje obowiązki, przerwa w pracy jest niezbędna. Przerwa na posiłek przerwy na wyjście do toalety lub kawę. Przerwy w pracy to również skuteczny sposób na większą efektywność w ciągu dnia. Nawet mając urwania głowy, można – a nawet trzeba, pamiętać o krótkich przerwach, w których oderwiemy głowę od spraw bieżących i będziemy w stanie zregenerować swoje siły umysłowe i fizyczne.

Z wymienionymi powyżej punktami trudno dyskutować. Większość z nich jest konieczna. Można jednak zapytać siebie – w jaki sposób zoptymalizować te procesy?

Jeżeli wierzyć danym z raportu, jedynie 36% czasu pracy sprzedawcy poświęcana jest sprzedaży. Należy wspomnieć, że raport rozdzielał czas na sprzedaż na spotkania twarzą w twarz i spotkania wirtualne. Dzisiaj wiemy, że z racji ograniczonego kontaktu osobistego, niemal wszystkie spotkania odbywają się on-line.

Jeżeli wziąć pod uwagę dane z najnowszych raportów i nasze codzienne doświadczenie, kilka z wymienionych powyżej punktów możemy sobie darować. Korzyści z braku konieczności przemieszczania się od spotkania do spotkania są oczywiste. W badaniu ankietowani odpowiedzieli, że 7% ich cennego czasu zabiera przemieszczanie się z miejsca na miejsce. Taką samą wartość ma czas przerw. Jeżeli zestawić to ze sobą, zyskujemy 7% czasu sprzedawców, który zyskują na braku konieczności przemieszczania się od spotkania od klienta do klienta – średnio aż 7% czasu dziennie. Czas spotkań twarzą w twarz można zaliczyć w tym momencie do spotkań wirtualnych, co w sumie daje 36% łącznego czasu przeznaczonego na sprzedaż. Można zakładać, że czas “zyskany” na braku konieczności przemieszczania się również doda się do czasu sprzedaży. Zyskamy dzięki temu kolejne cenne minuty, które łącznie dadzą 43% czasu sprzedawców. Nadal, to nawet nie jest połowa!

Odpowiedzią na te problemy są nowoczesne technologie. Jeżeli założyć, że czas potrzebny na przerwy, szkolenia i spotkania zostawimy tak jak jest, nadal mamy łącznie 41% czasu na zadania administracyjne i serwisowe. Czy można tą liczbę jakoś zmniejszyć? Oczywiście! Odpowiedzią na te pytania jest automatyzacja. Część z powtarzalnych zadań można automatyzować. Automatyzacja chociażby procesu wprowadzania danych może w znaczący sposób przyczynić się do oszczędności czasu. Zadania administracyjne oraz serwisowe w głównej mierze polegają na wprowadzaniu danych i generowaniu dokumentów na ich podstawie. Zbudowanie automatyzacji skracającej czas potrzebny na tworzenie oficjalnych dokumentów lub tworzenie notatek służbowych pozwoli na zmniejszenie czasu potrzebnego na wykonywanie tych czynności. W efekcie czego, Twoi sprzedawcy będą mieli więcej czasu żeby zająć się sprzedażą.

Skontaktuj się z nami już dzisiaj i dowiedz się w jaki sposób CRM od największego dostawcy tego typu usług na Świecie – Salesforce, może zrobić dla Ciebie.

Jako oficjalny partner Salesforce projektujemy, wdrażamy, doradzamy i szkolimy pracowników w obsłudze dedykowanych systemów CRM stworzonych w oparciu o najnowszą technologię Salesforce. Kilka minut rozmowy może pozwolić Ci uniknąć problemów w przyszłości – zapraszamy do kontaktu.

Rośnij z Salesforce!

Inne artykuły, które mogą Cię zainteresować:

Zespół ME PL Solution